Måltall
Grunnlag fra møtet
«Å behandle småordrer tar omtrent seks timer i uken på de tre driftsstedene våre.»
Vurdering
Du etablerte et nyttig utgangspunkt for tidsbruken på tre driftssteder. Den ønskede reduksjonen var fortsatt uklar.
Hva du kan forbedre
Enighet om en målbar forbedring ville gjort salgsmuligheten lettere å vurdere.
Økonomisk beslutningstaker
Grunnlag fra møtet
«Økonomidirektøren vår godkjenner utgiften. Hun har satt av 25 000 NOK og skal delta i evalueringen av piloten.»
Vurdering
Du bekreftet hvem som kan godkjenne, at budsjettet er satt av og at du får tilgang til beslutningstakeren.
Hva du kan forbedre
Hvis du hadde avklart hva budsjettet skulle dekke, ville det kommersielle omfanget vært tydeligere.
Beslutningskriterier
Grunnlag fra møtet
«Vi trenger én levering i uken, hasteordrer innen 24 timer og én faktura for alle driftsstedene.»
Vurdering
Du avdekket tre konkrete krav, inkludert et krav til leveringstid som kunden kan kontrollere.
Hva du kan forbedre
En sammenligning av hvor viktige kravene er, ville avklart hvilke avveininger kunden kan godta.
Beslutningsprosess
Grunnlag fra møtet
«Jeg leder en fireukers pilot. Driftslederne evaluerer den, og så bestemmer økonomidirektøren.»
Vurdering
Du kartla hvem som leder piloten, hvem som deltar i evalueringen og det endelige godkjenningstrinnet.
Hva du kan forbedre
Hvis du hadde avklart når den endelige beslutningen skulle tas, ville tidslinjen vært komplett.
Identifiser utfordringer
Grunnlag fra møtet
«Småordrer forstyrrer utsendingen hver dag. I går forsinket en hasteordre to kundeleveranser.»
Vurdering
Du knyttet en gjentakende forstyrrelse til en konkret konsekvens for kundene.
Hva du kan forbedre
Hvis du hadde undersøkt kostnaden ved forsinkelsene, ville forretningsgrunnlaget vært sterkere.
Intern pådriver
Grunnlag fra møtet
«Jeg vil at dette skal endres. Jeg har diskutert det med begge driftslederne og skal introdusere deg.»
Vurdering
Lina viste personlig engasjement og hadde allerede skaffet støtte hos to kolleger.
Hva du kan forbedre
Hvis du hadde undersøkt innflytelsen hennes på den endelige beslutningen, kunne du vurdert hvor sterk pådriver hun kan være.
Konkurranse
Grunnlag fra møtet
«Vi sammenligner deres samlede levering med den nåværende leverandørens ukentlige alternativ. Det er viktig for oss å beholde muligheten for hasteordrer.»
Vurdering
Du identifiserte alternativet fra den eksisterende leverandøren og et krav som er viktig i sammenligningen.
Hva du kan forbedre
Hvis du hadde undersøkt den eksisterende leverandørens styrker, ville det vært tydeligere hva tilbudet deres må forbedre.
HubSpot
Salesforce
